其次，通过方案讲解演示、流程模拟和做考题等多种形式考察软件厂商的产品和解决问题的能力。其中，做流程模拟和做考题是一种非常好的做法，也就是根据自身信息化需求的重点及流程，要求备选厂商按照用户单位事先提供的基础数据，进行现场演示和流程模拟，这样做既可以使用户单位变被动为主动，紧紧把握重点需求，又可以使用户单位在较短的时间内了解备选厂商的软件产品的功能、模块之间集成程度和解决问题的能力。经过分析、比较，剔除明显不能满足需求的厂商。

最后，对剩下的备选厂商和典型用户进行考察。大型信息化项目实施过程中，实施顾问、尤其是项目经理的能力和实施经验非常关键，但由于高级人才缺乏，使得“高级顾问打单、初级顾问实施”的现状在软件厂商中普遍存在。因此，要重点考虑备选厂商的行业背景、人才现状和本地化服务能力，包括服务网点设置、本地服务的技术力量和水平、响应时间、二次开发能力等因素，保证项目后期可以得到及时的服务。由于软件厂商一般在典型用户中都有“关系户”，所以在考察典型用户之前，要对考察的内容进行仔细策划，在现场交流与沟通的过程中有目的地要求对方介绍相关情况，考察的重点是成熟用户的集成应用情况。

随着信息化技术的发展，信息化项目越来越复杂，采用的信息系统也越来越多，而各系统的集成问题成为目前信息化实施过程中的瓶颈问题。因此，要求备选厂商提供与已有或将应用的软件产品的集成方案。

完成以上步骤后，选型组召开一个内部会议，依据评分表对候选厂商进行评分，最终选择两至三家符合条件的软件厂商进入合同谈判阶段。

三、后期谈判阶段

许多IT 项目在实施过程中会出现很多需要解决的问题，如果在合同中没有明确规定，则IT 厂商将有权不承担相应责任。在技术协议中，应结合招标文件，逐项列出项目涉及范围、软件应实现的功能和技术水平、实施计划和各阶段进度、项目各阶段验收的流程和标准、二次开发的范畴和内容、项目经理和实施团队的人选、信息集成方案、实施过程中应提交的文档等内容。只有这样，才能做到实施过程“有章可循”。此外，还应明确规定监理方的权力和职责，其中最重要的是要赋予监理方审核各类资料，对项目实施进行监控的权力。

商务合同谈判时除了注意软件价格外，还需注意咨询实施、服务、培训和二次开发费用等情况，保证总体拥有成本最低。同时，应注意各阶段的付款条件，将付款条件与项目的实施进度和实施效果挂钩；此外还需注意违约条款等关键条款的制定，如项目延期、二次开发、实施顾问变更、系统运行达不到预算效果、需求变更等情况的处理方式，以促进项目的顺利推进。在商务合同的谈判过程中，要做到“有理、有利、有节”，在切实保证供应商合理利润的基础上，寻求双方合理的价位。

值得指出的是，上述选型流程是针对大中型信息化项目而言的，对于小型项目则可以对选型流程进行裁剪。同时，应该根据软件产品本身的复杂程度、实际需求的复杂程度进行优化，控制选型成本和选型周期。